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Título:
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La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas chilenas;
Human resources management in the sales forces, an exploratory study through the Delphi method applied to Chilean companies
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Autor/a:
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Bullemore Campbell, Jorge; Cristóbal Fransi, Eduard
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Notas:
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En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con la gestión de los recursoshumanos tales como el reclutamiento yselección de comerciales, los roles quedesempeñan los supervisores de ventas,sobre cómo las empresas desarrollan lascompetencias específicas para ventas, y lasdiferencias con que estos aspectos sonabordados entre las grandes empresasrespecto de las medianas y pequeñas firmas,para así proponer acciones estratégicas paragestores, consultores y académicos engeneral. Se desarrolló un estudio exploratoriocon expertos a través del método Delphi,donde se evaluaron diversas variablesrelacionadas con esta temática. Al final deeste estudio se presentan una serie deimplicaciones gerenciales centradas en eldesarrollo de habilidades de liderazgocomercial. |
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Materia(s):
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-Dirección comercial
-Método Delphi
-Ventas
-Investigación Cualitativa
-Chile |
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Derechos:
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cc-by-nc (c) Jorge Bullemore et al., 2016
http://creativecommons.org/licenses/by-nc/4.0/
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Tipo de documento:
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Artículo
Artículo - Versión publicada |
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Editor:
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Escuela de Postgrado Neumann Business School S.A.C.
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