La dirección comercial en época de pandemia: el impacto del covid-19 en la gestión de ventas

Abstract

Los objetivos de esta investigación son entender los efectos de la crisis producida por el coronavirus en la actividad comercial de empresas, conocer qué herramientas están usando las empresas para poder mitigar los impactos de la crisis, y entender los citados impactos con un efecto temporal. Se realiza una encuesta administrada a directivos de más de 75 empresas durante los meses de marzo, abril, mayo, junio y julio de 2020. Los resultados muestran que la mayor parte de las empresas ha estado monitoreando la actividad de venta y los resultados comerciales con medidas relacionadas con llamadas a clientes existentes, oportunidades de negocios creadas y cotizaciones enviadas. Se afianza la creencia que no antes de dos meses se podrá retomar progresivamente la normalidad. Se concluye que las pandemias generan caídas en la productividad agregada de las economías de los países, lo que a su vez impacta en una caída mayoritaria en la actividad comercial y en las ventas de las organizaciones.

The objectives of this research study are to determine the effects of the coronavirus crisis on the commercial activity of companies to determine what tools companies are using to mitigate the impacts of the crisis and to better understand impacts with a temporary effect. A survey was administered to managers from more than 75 companies during the months of March, April, May, June, and July 2020. The results show that most companies monitor sales activity and commercial results by implementing measures related to calling clients, to business opportunities, and to sent quotes. There is a strengthened belief that not before two months normality can progressively resume. It is concluded that pandemics generate drops in aggregated productivity of country’s economies that result in commercial activity and sales drops.

Los autores agradecen al Ministerio de Economía, Industria y Competitividad del Gobierno de España por la concesión del proyecto TURCOLAB (ECO2017-88984-R). A su vez, a todas aquellas personas que cooperaron con sus respuestas en las encuestas realizadas.