Personal selling, incentives and motivation. A systematic literature review

Abstract

The purpose of this study was to systematically examine and organize the current body of research literature that either quantitatively or qualitatively explored personal selling, incentives and motivation in a given organizational setting. We present our findings of the Systematic Literature Review on empirical studies that in the last 10 years have explored personal selling incentives and motivation. We conclude by offering suggestions for future research and practice.

El propósito de este estudio es examinar y organizar el cuerpo actual de la literatura científica que explora cuantitativa o cualitativamente los incentivos y la motivación de vendedores en un entorno organizacional. Se presentan los hallazgos de una Revisión Sistemática de la Literatura (Systematic Literature Review) en estudios empíricos que en los últimos 10 años han explorado los incentivos y motivación al personal de ventas. Concluimos ofreciendo sugerencias para futuras investigaciones y aplicaciones prácticas.