La gestión de las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del método Delphi aplicado a las empresas chilenas y propuestas de mejoras

Abstract

Las organizaciones actuales se enfrentan a numerosos retos, y uno de los más relevantes es la manera de gestionar a sus fuerzas de ventas. El objetivo de este trabajo es determinar la realidad de la dirección estratégica de ventas con un foco en lo que se realiza en Chile. Los objetivos específicos son el estudio de las diversas palancas que generan incrementos en la productividad comercial de las firmas tales como la actividad de los vendedores, el rol de los supervisores y la gestión del desempeño entre otras. Se desarrolló un estudio prospectivo a través del método Delphi con respuestas de un panel de expertos equilibrado entre directivos, académicos y consultores, a su vez contrastando resultados por medio de una encuesta a vendedores de distintas industrias en Chile. Al final se presentan varias sugerencias de mejoras.

Actual organizations face many challenges, and one of the most important is how they manage their sales forces. The aim of this study is to determine the reality of the strategic sales management with a focus on what is done in Chile. The specific objectives are the study of the various key performance indicators that generate increases in sales productivity of firms such as the activity of the salespeople, the role of managers and performance management among others. A prospective study was carried out through the Delphi method with responses from a balanced panel of experts including managers, academics and consultants, and contrasting results by means of a survey of salespeople from different industries in Chile. At the end of the study we deliver multiple suggestions for improvements.